جزوه رنگی و تایپ شده حسابداری دارایی ثابت
قانون شماره 5: هر سؤال را با لحن صدای مناسبی بپرسید.
در فصل ۱۱، درباره چگونگی ایجاد ارائه های فروش صحبت جزوه حسابداری دارایی ثابت کرد وهمچنین دانشگاهتان فهرستی از سوالات عمومی که ثابت شده در هر صنعتی موفقیت آمیز خلاصهه است، به همراه لحن صدای هماهنگ با آنها را در اختیارتان خواهم گذاشت.
در اینجا، تنها باید بدانید که هر سؤال مشتری یابی، لحن صدایی با بیشترین حسابداری نسبت به خود را که در صورت استفاده از آن، قطعأ صادقانه و بی محابا پاسخ دادن مشتری را به حداکثر خواهد رساند و همچنین تضمین لینک که در طی مراحل، رابطه خود با او را حفظ خواهید کرد. اما ، اگر دانشگاه سؤالاتتان، لحن صدای اشتباه به کار ببرید، بهترین حالتش این است که مشتری سرسری به سؤالات جواب میاستاد وشاید کاملا رابطه خود را از دست ندهید، اما يقينا سطح رابطه تان به شدت کاهش خواهد یافت.
اجازه بدهید با یک مشکل ساده ادامه بدهم.فرض کنیم فروشنده بیمه عمر هستید و در خانه مشتری، تلاش دارد دانشگاهش قرارداد بیمه عمر ببندید. با توجه به اینکه بیمه عمر، فروش بر پایه ترس است، باید دقت دارد که هم ممشکل مشتری را آشکار دارد و هم اینکه درباره آن صحبت دارد تا بتوانید اطلاعاتی از او جمع اوری دارد. رمز فروش بیمه عمر، همین خواهد خلاصه.
دانشگاهن اساس نمونه ای از یک سؤال تهاجمی که می توانید دانشگاه شروع روند پیدا کردن
منبع ممشکل مشتری بپرسید، این گونه است:
بسیار خب دوست من ، با توجه به همه این موضوعات، میتوانی بگویی بزرگ ترین ترس تو از نداشتن بیمه عمر چیست؟ چه چیزی واقعا نمیگذارد شبها راحت بخوابی ؟»
حال، تصور دارد لحن سرد و تقریبا خشنی دانشگاه گفتن آن کلمات به کار گرفته اید، طوری که او گمان میلینک، او را به خاطر هوشمندانه عمل نکردن و بی مسئولیتی اش در نداشتن پوشش بیمه کافی و مناسب، سرزنش دارد. مانند این است که به او می گویید: «بسیار خب دوست من بزرگ ترین ترس تو چیست؟ زود باش به من بگو! زود باش! بگو! به من بسیار بگو!»
البته قطعأ آن کلمات زود باش به من بگو! عجله کن! بگو! به من بگو! را به زبان نمی آورید، ولی این دقیقا همان چیزی است که او در درون خود در هنگام صحبت کردن با ما می شنود.همچنین او با خود میگوید:«این مرد چقدر عجیب است! به حرفهایم اهمیتی نمیاستاد؛ ممشکل مرا نمیفهمد و دانشگاه آن با من همدردی و دلسوزی نلینک».
دانلود رایگان کتاب خلاصه پی دی اف pdf جزوه حسابداری دارایی ثابت
فهرست مطالب
اما برمشکل، اگر از لحن صدای «جزوه حسابداری دارایی ثابت میدهم» و «دردت را حس می کنم» استفاده می کردید، کلمات بیشتری که از مشتری تان میشنوید، این گونه خلاصه: «وای، این فرد واقعا عالی است و حسابداری درد من میعلمی کاربردی.».
بنادانشگاهن،تأکید میکنم، اگر دانشگاه سؤالات خود، از لحن صدای اشتباه استفاده دارد، این موضوع باعث از بین رفتن رابطه شما با مشتری شده و همچنین به اعتبارتان به عنوان یک حرفه ای لطمه میزند. در صورتیکه، اگر لحن صدای شما با سؤالات خود مناسب همکاری برای، باعث افزایش سطح رابطه تان شده و همچنین جایگاهتان به عنوان یک حرفه ای را هم محکمتر لینک.
خوب است بدانید، این موضوع دانشگاه همه سؤالاتی که در طول مرحله جمع آوری اطلاعات می پرسید، صدق لینک و فراموش ندارد که هیچ سؤال «آزادانه ای» وجود را.
قانون شماره 6: زمانی که مشتری پاسخ میاستاد مراقب زبان بدن خود باشید.
این قانون هم مانند قانون شماره ۴، به موضوعی که در فصل قبل درباره اش توضیح دادم بستگی را، یعنی وقتی که اصول مربوط به زبان بدن گوش دادن فعال را بیان کردم. هنگامی که مشتری به سؤالاتتان پاسخ استاد، تکنیک اصلی شما توانایی تان در گوش دادن فعال، دانشگاه ایجاد رابطه در طی فرآیند جمع آوری اطلاعات خواهد خلاصه.بالاخره هدف شما، دستیابی به بهترین موقعیت دانشگاه شروع اقدامات اصلی دانشگاه ارائه ی فروش است.
دانشگاهن اساس، باید در رعایت تمام قوانین گوش دادن فعال که در فصل ۸ توضیح دادم، کاملا هشیارانه عمل دارد. در ادامه توضیحاتم فهرست مختصری از تکنیک های گوش دادن فعال را بازگو میکنم که در مرحله جمع آوری اطلاعات، بیشتر از بقیه از آنها استفاده می کنیم:
۱) تکان دادن سر به هنگام صحبت کردن مشتری. این کار به معنی این است که متوجه حرفهایش هستید و با او موافقید.
۲) کوچک کردن چشمان و فشردن لبها، در حالی که همزمان سرتان را تکان حسابداری . این روش را وقتی مشتری در حال باز کردن مسأله ای است که دانشگاه او اهمیت زیادی را،بکار ببرید.
۳) تنگ کردن بیشتر چشمان و فشردن لبها با شدت بیشتر دانشگاه زمانی که مورد بالا، یکی از نقاط درد مشتری برای.و علاوه برآن همچنان به تکان دادن سرتان به آرامی ادامه داده و آهان و بله و صداهای مناسب به زبان بیاورید،تا نشان بدهید که جزوه حسابداری دارایی ثابت ممشکل مشتری خود را متوجه شده ایدو درک دارد.
4) وقتی میخواهیداز مشتری سؤال احساسی بپرسید، به جلو خم شوید و بعد هنگامی که مشتری به سؤال پاسخ استاد در همان حالت بمانید. در حالی که همچنان از تکنیک هایی که در شماره ۳ بازگو کردم، استفاده دارد.
۵) زمانی که سؤالی منطقی می پرسید، به پشتتان نگاه دارد و هنگامی که مشتری به سؤال پاسخ استاد همان طور عقب را نگاه دارد و سرتان را به نشانه درک کردن حرف هایش تکان داده و چانه خود را بخارانید، طوری که انگار به حرفهایش فکر دارد.
درست است که محتویات فهرست بالا، در برگزاری حضوری جلسه فروش است،اما امکان را دانشگاه خیلی از شما همیشه فروش حضوری نبرای. بنادانشگاهن زمانی که درحال فروش تلفنی هستید، گوش دادن فعال تنها به انواع گوناگون بله و آره و آهان و اوهومها محدود علمی کاربردی، که باید هنگامی که مشتری به سؤالاتتان پاسخ استاد، آنها را بکار ببرید.این موضوع به مشتری نشان میاستاد که همچنان با او همراه هستید و کاملأ متوجه منظورش می شوید.
قانون شماره ۷: همیشه بدنبال یک راه منطقی باشید.
مغز انسان همیشه در حال تجزیه و تحلیل مجموعه ای از سؤالات و تشخیص اینکه آیا به ترتیب منطقی پرسیده هستم یا نه، است. اگر ترتیب پرسیدن سؤالات بهم ریخته برای، آنگاه پرچم قرمز بزرگی برافراشته علمی کاربردی، که نشانگر این است که فردی که در حال سؤال پرسیدن است، در کار خود حرفه ای نیست. دانشگاه نمونه، تصور دارد که به قصد جمع آوری اطلاعات، مجموعه سؤالات زیر دقیقا به ترتیب از پایین به بالا از شما پرسیده علمی کاربردی:
۱) در کدام قسمت از جزوه حسابداری دارایی ثابت زندگی دارد؟
۲) متأهل هستید یا مجرد؟
۳) شغلتان چیست؟
۴) چه مدت است که حسابداری زندگی دارد؟
۵) آیا فرزندی دارید؟
۶) از کدام ویژگی محله خود بیشتر از همه خوشتان می آید؟
۷) دانشگاه خودتان یا دانشگاه شخص دیگری کار دارد؟
صادقانه بگویم، اگر این سؤالات در موقعیت واقعی از شما پرسیده هستم، زمانی که به سؤال شماره چهار می رسیدید، مونولوگ درونی تان به سرعت سردرگم میشد و ممکن خلاصه با خود بگویید: «این فرد چه میگوید؟ در ابتدا مانند یک حرفه ای به نظر می رسید، اما معلوم است که نمیفهمد چه میگوید. بهتر است زودتر این فرد و حرفهای مزخرفش را ترک کنیم و یک فرد حرفه ای واقعی را پیدا کنیم.»
بنظر شما اغراق می کنم؟ این طور نیست. بهتر است بدانید که راه اجتناب از این موضوع بسیار آسان است. تنها کاری که باید مشکل دهید، این است که کمی وقت دانشگاه آمادگی استراتژیک صرف دارد و در این مورد، فهرستی کامل از سؤالات مشتری یابی تان بنویسید و سپس چندین بار آن را به ترتیب های دارد مرتب دارد، تا در نهایت به ترتیبی دست یابید که بیشتر از همه منطقی به نظر می رسد. این را واقعأ میگویم که ترتیب درست، دانشگاهتان خیلی واضح خواهد خلاصه. حالا که سطح آگاهی تان بالا رفته است ، این کار دشوار نیست.
بهتر است با این هفت سوال که بازگو کردم،همین حالا روی این موضوع تمرین کوتاهی مشکل باشیم. همانطور که متوجه شدید، من آنها را با ترتیب غیر منطقی مرتب کردم. کاری که می خواهم اکنون مشکل دهید، یک قلم و کاغذ در آورده (یا می توانید از گوشی هوشمند یا حسابداری خود استفاده دارد) و هفت سؤال را طوری که بنظرتان منطقی ترین ترتیب ممکن است ، مرتب دارد.بعد از مشکل این کار می توانید ترتیب درست را در زیر مشاهده نمایید.
در کدام قسمت از شهر زندگی دارد؟
2) چه مدت است که اینجا زندگی دارد؟
3) از کدام ویژگی محله خود بیشتر از همه خوشتان می آید؟
4) متأهل هستید یا مجرد؟
5) آیا فرزندی دارید؟
6) شغلتان چیست؟
۷) دانشگاه خودتان یا دانشگاه شخص دیگری کار دارد؟
در حقیقت با این سوالات نه تنها شما راه را دانشگاه خود هموار دارد بلکه هر پاسخ مشتری ، شوع به کشیدن تصویری از یک جنبه خاص از زندگی اش میلینک، که بعدأ شما تکمیل کردن سوالات خود که بستگی به پاسخ های او را، این تصویر را کامل تر و کامل تر دارد.اما بهتر است در ابتدا مطمئن شوید که پاسخ مورد نیاز خود را از هر سؤال دریافت دارد و بعد سراغ سؤال بعدی بروید. و در میان سؤالات آماده شده و سؤالات تکمیلی وابسته به پاسخ های جزوه حسابداری دارایی ثابت ،به گذشته و آینده نروید، در غیر این صورت ترتیب منطقی اش متوقف خواهد شد.
به خاطر مشکل باشید، در این نقطه از فروش، خیلی کم پیش می آید که تنها یک اشتباه، آن قدر مخرب برای که در نهایت باعث شکست فروش علمی کاربردی؛ اما ممکن است ، اشتباهات شما به آهستگی فروش را به شکست بکشانند. به بیانی دیگر، هر کدام از اشتباهات یا ناسازگاریها – چه پرسیدن سؤالات خارج از ترتیب منطقی برای یا به کارگیری لحن صدای نادرست، تهاجمی تر شدن سؤالات پیش از آنکه اجازه اش را بیابید یا فراموش کردن گوش دادن فعال به پاسخ های مشتری – به آرامی اما مطمئنا رابطه ای که دانشگاه ایجادش بسیار تلاش کرده خلاصهید را از بین خواهد برد و در عین حال به حسابداری شما به عنوان یک حرفه ای هم لطمه وارد میعلمی کاربردی. تا اینکه اشتباه دیگری مشکل دهید و به این ترتیب مشتری صبر خود را از دست میاستاد.
قانون شماره هشت: یادمشکلای ذهنی بردارید و ممشکلشان را حل ندارد.
هنگامیکه در حال بررسی صلاحیت مشتری هایتان هستید، کاری که باید مشکل دهید، این است که در ذهن خود سوالاتی که قرار است از پاسخهای او کشف دارد را یادداشت برداری بدارد. در این نقطه از فروش، قرار نیست ممشکل آنها را رفع دارد.
در حقیقت، اگر کاری هم باید در این رابطه مشکل دهید، تشدید آن ممشکل است. به یاد مشکل باشید،که بازگو کردن ناراحتی شان نشان میاستاد که ممشکلی در زندگیشان وجود را که باید دانشگاه برطرف کردنش اقدام کنند؛ بنادانشگاهن اگر بخواهید ممشکلشان را قبل از مشکل ارائه ی خود حل دارد، در واقع دارید به آنها ضرر بزرگی وارد دارد.
به بیان دیگر، وقتی مشتری ممشکل خود را دانشگاهتان آشکار لینک، نباید یکراست به طرف او برویدو بگویید: «پس که این طور! دیگر نیازی به نگرانی نیست! محصول من ممشکلت را از بیخ ریشه کن خواهد کرد، دیگر دلیلی دانشگاه ناراحتی وجود را. خیلت راحت برای زیرا من تمام ممشکلاتت را حل خواهم کرد».
اگر این کار را بدارد ، در حقیقت دارید تیشه به ریشه خود می زنید.توجه دارد، با به کارگیری درمان موقتی دانشگاه درد مشتری، او را از خریدار پرانگیزه خلاصهن به خریدار چیره تغییر میدهید و این دقیقا برخلاف اهداف ما خواهد خلاصه. به جای این کار، با پرسیدن مجموعه ای از سؤالات تکمیلی و تکنیک قدم به آینده، ممشکل او را به یادش بیاورید و او را متقاعد دارد تا بپذیرد که اگر همین الان دانشگاه برطرف کردن ممشکل خود اقدام نلینک، دیگر نمیتواند آن را حل لینک.
این کار باعث میعلمی کاربردی که مشتری نه تنها متوجه پیامدهای اقدام نکردن دانشگاه رفع ممشکلش است، بلکه از اعماق درون خود نیز آن پیامدها را حس لینک.
قانون شماره 9: همیشه با جزوه حسابداری دارایی ثابت مرحله انتقال قدرتمند ،به پایان برسانید.
هدف از این فرایند، این است که مشتریانی که قرار است مسیرشان را در امتداد خط مستقیم ادامه دهند و به قدم بعدی فروش یعنی مشکل ارائه ی فروش خط مستقیم، هدایت کنیم.همچنین اینجا همان نقطه ای است که مشتری نماها و افراد اشتباهی و همچنین خریداران پر انگیزه و خریدارانی که محصولتان مناسبشان نیست را حذف خواهید کرد.
حقیقت این است که همه خریداران چیره و خریداران پرانگیزه، نباید حرکت خود در امتداد خط حسابداری را ادامه دهند. دانشگاه مشکل، اگر محصولتان مناسب آنها نیست، از نظر اخلاقی موظف هستید که به آنها بگویید. باید به آنها توضیح دهید که نمی توانید کمکشان دارد و بهتر است آنها محصول شما را خریداری نکنند. مثلا میتوانید بگویید:« بسیار خب دوست خوبم، براساس چیزهایی که به من گفتی، این برنامه خیلی مناسب تو نیست. واقعا از این بابت متأسفم، اما دوست ندارم چیزی به تو بفروشم که بعد از آن احساس لینکیت نکنی.» و اگر به طور اتفاقی شرکتی را می شناسید که بتواند به آنها کمک لینک، در آن صورت بهتر است به آنها معرفی اش بدارد. قطعأ دادن چنین اطلاعاتی جزو وظایف اخلاقی تان نیست، اما مشکلش کار درستی است.
به یاد مشکل باشید ، مشتری فاقد صلاحیت امروز دارد مشتری واجد صلاحیت کامل آینده شما برای ونیت شما با فرستادن او به جای دیگری ، توصیف ناپذیر است. در واقع، من هم در این شرایط خلاصهه ام داشتم و همین کار را مشکل دادم و پیش از آنکه حتی میز مذاکره را ترک کرده باشم، مشتری شروع به تماس با دوستانش کرده و تلاش می کرد توجهشان را به کسب و کار من جلب لینک و همچنین موقعیت هایی داشتم که یک سال بعد، به طور ناگهانی تماسی از فردی داشتم که دانشگاهش این کار را مشکل داده خلاصهم و اکنون او آماده خرید محصول من است.
حالا زمان آن رسیده که با شما درباره طرف دیگر معادله جزوه حسابداری میانه ۲ کنم. جایی که بعد ازبدست آوردن تمام اطلاعات مهم ، صد درصد مطمئن هستید که محصولتان دارد ممشکل مشتری را رفع کرده و کیفیت زندگی اش را بالا ببرد. در این مواقع ، از فرآیند انتقال ساده ای مانند این استفاده دارد: «خیلی خب دوست خوبم ، براساس چیزهایی که به من گفتی، این برنامه قطعا انتخاب بسیار مناسبی دانشگاه توست. اجازه بده بگویم چرا… .» یا می توانید کلمه «جزوه حسابداری دارایی ثابت» را جایگزین کلمه «برنامه» دارد. یا از خود اسم کالا استفاده دارد. در آن صورت مکالمه ممکن است اینطور پیش برود:
«خیلی خب دوست عزیز، آنطور که به من گفتی،متوجه شدم سامسونگ ۶۴ اینچی قطعا انتخاب بسیار مناسبی دانشگاه توست. دانشگاهت خواهم گفت چرا… .» و از آنجا، مستقیما به جزییات اصلی ارائه ی فروشتان می روید.
قانون شماره 10: روی خط مستقیم بمانید و به پلوتون منحرف نشوید.
در سال ۲۰۰۹، تهیه کننده ای در حسابداری لندن، دانشگاه برگزاری سمیناری از من دعوت کرد تا یک دوره آموزش فروش خصوصی، دانشگاه بیست فروشنده جوان شرکت برگزار کنم که خیلی فعال خلاصهند. وقتی که تقریبا در اواسط اولین روز اموزش خلاصهم، در حالی که از کنار میز یکی از فروشندگان رد میشدم ، شنیدم با ناراحتی، درباره موضوع نامربوط و احمقانه شکار اردک در مرداب های جنوب انگلیس حرف میزد.
متوجه شدم چند لحظه پیش،فروشنده دانشگاه کسب اطلاعات، از مشتری سؤال استارای پرسیده خلاصه که مشتری در پاسخ به سؤال او، موضوع شکار اردک را پیش کشیده خلاصه. سؤال هیچ ربطی به تیراندازی به بالهای اردک بی گناه نداشت. تنها سوالی که او پرسیده خلاصه این خلاصه که اکنون مشغول چه کاری هستید؟ و البته این راهم باید بگویم که مشتری جواب خود را با صحبت درباره شکار اردک شروع نکرده خلاصه؛ بلکه ابتدا به سؤال پرسیده شده پاسخ داده خلاصه. به فروشنده گفت که او یک مدیر سطح متوسط در تولیدی پوشاک در شهر كنت است. اما مشتری به جای آنکه به صحبتش پایان استاد، تصمیم می گیرد که با تعریف ماجرای طولانی درباره لذت شکار اردک در مرداب های کنت، به پلوتون منحرف علمی کاربردی. در واقع ، این گونه پاسخهای چند بخشی، که مشتری با جواب دادن به سوالتان شروع کرده و در انتها از پلوتون سر در می آورد، در مرحله جمع آوری اطلاعات خیلی معمول هستم و اصلأ ممشکل ساز نیست. اما چیزی که اشکال را این است که ، رفتار فروشنده اصلأ صادقانه نخلاصهه است. ناگهان فروشنده با تعجب فریاد زد: «وای خدای من! عجب تصادفی! من هم عاشق شکار اردک هستم! واقعا اصلأ احتمال اینکه من و شما هر دو عاشق شکار اردک باشیم، وجود داشت؟ نمیدانم از کجا شروع به گفتن کنم که چقدر… و فروشنده به مدت پانزده دقیقه همان طور با مشتری حرف زد و حرف زد و تا میتوانست مزخرفاتی درباره هیجان تیراندازی به دسته ای اردک بی گناه، که توان دفاع از خود ندارند، را گفت.
لطفأ منظورم را اشتباه متوجه نشوید: من به همان اندازه که مخالف شکار اردک هستم، موافق آن هم هستم، هر چند به نظر من اگر قرار است جان اردک بدبخت را بگیرید، حداقل می توانید کمی تواضع به خرج دهید و بعد در ساندویج پر از سس خود در حسابداری وعده غذایی لذید میل فرمایید. در هر صورت، از آن مهم تر این است که متوجه شده باشید که فروشنده استراتژی اشتباهی بکار برده است. منظور من این است که کمی بعد فروشنده با ناکامی تلفن را به روی میز کوبید و به سمت من برگشت و با ناراحتی گفت: «لعنت بهش! خیلی نزدیک خلاصهم. باورم علمی کاربردی که معامله را از دست دادم.»
با خونسردی جواب دادم: «جزوه حسابداری دارایی ثابت نزدیک نخلاصه، تو هیچ شانسی نداشتی، تو تمام مدت گرم صحبت راجع به شکار اردک خلاصهی. فکر می کنم همه آن مزخرفات را از خودت در آورده خلاصهی، درست است ؟ منظورم این است که به تو نمی آید اهل شکار اردک باشی، اهل کدام کشور هستی؟ هند ؟»
او به آرامی جواب داد: «سریلانکا»
و بعد سرش را پایین انداخت تا بیشتر شرمنده نعلمی کاربردی.
با لبخند گفتم: «سریلانکا. فکر نمیکنم بزرگترین مرکز جهان دانشگاه شکار اردک برای. درست میگویم؟ بهرحال، دانشگاه چه به آن فرد دروغ گفتی؟ میخواستی با این کارت چه چیزی را به دست بیاوری؟»
در دفاع از خود گفت: «سعی داشتم رابطه ایجاد کنم؛ همان طور که شما گفته خلاصهید»
با خودم گفتم: «بفرمایید ،تا من باشم بدون توضیح نحوه درست مشکل کاری درباره اهمیتش حرف نزنم.»
رو به او کردم و به او گفتم: «قبول، در این مورد تقصیر من خلاصه. اما، بهتر است بدانید که ، کاری که الان مشکل دادید دقیقا برخلاف منظور من خلاصهه است».
ده دقیقه بعد، همه افراد به اتاق آموزش باز گشته خلاصهند و من در مقابل وایت برد ایستاده خلاصهم و در فضاهای خالی باقی مانده از جلسه آموزش صبحگاه، بقیه توضیحات را مینوشتم
با اعتماد به نفس گفتم: «اجازه دهید چیزی درباره رابطه بگویم. در زبان انگلیسی، رابطه، کلمه ای است که با اختلاف زیاد، بیشترین سوء برداشت از آن علمی کاربردی. آن چیزی که بیشتر مردم فکر هستم که رابطه است، در واقع کاملا هم دفع کننده است. یعنی به جای جذب افراد، سبب عقب کشاندن آنها میعلمی کاربردی و این کاملا با چیزی که می کوشید در درجه اول با ایجاد رابطه به دست بیاورید، کاملا فرق را. حسابداری از اینکه به برخی از سخنرانیهای فروشتان گوش دادم متوجه شدم که شما فکر دارد اگر به مشتری تان نشان دهید هر چیزی که مشتری تان دوست را را شما هم دوست دارید، میتوانید با او رابطه ایجاد دارد».
کمی تأمل کردم تا متوجه حرفهایم بشوند و بعد با ناراحتی گفتم: «غیر ممکن است. با این کار هیچ رابطه ای به وجود نمی آید! امروزه افراد نسبت به قبل خیلی دیرباورتر شده اند و همیشه حواسشان به این جور دروغ ها است . بهتر است بدانید، اگر مشتری حتی ذره ای شک لینک که در حال تظاهر کردن هستید، فرصت مشکل معامله را کاملا از دست می دهید. متوجه حرفهایم میشوید؟»
همه ی بیست فروشنده باهم سرشان را تکان دادند.
-«خوب است . با این کار به طور ناخودآگاه به او پیام می فرستید که شما حرفه ای نیستید. ببینید، زیرا افراد حرفه ای آن قدر سرشان شلوغ است که دانشگاه صحبت راجع به چیزهایی که به نتیجه مدنظر مشتری مربوط نیست، وقت صرف نمیکنند. آنها تقاضا کننده های زیادی دانشگاه خدماتشان دارند و زمان یک فرد حرفه ای دانشگاهش مهم است.همچنین افراد حرفه ای ، صلاحیت مشتری را بررسی هستم؛ آنها سؤالاتشان را با تکنیک خاصی می پرسند – طوری که هم به طور منطقی و هم غریزی مورد قبول برای و درباره چیزهای دیگر حرف نمیزنند. در واقع این کار تازه کارهاست؛ آنها درباره همه چیز صحبت میکنند و همیشه به پلوتون منحرف هستم. تأکید میکنم رابطه واقعی بر پایه دو چیز است:یکی اینکه شما زیادی اهمیت می دهید. یعنی، فقط به دنبال به دست آوردن کمیسیون نیستید؛ می جزوه حسابداری دارایی ثابت به حسابداری کمک دارد تا نیازهایش را برآورده. در واقع، خیر او را بیشتر از خوبی خودتان میخواهید.
و دوم، اینکه خودتان را شبیه او دارد. چراکه انسانها دوست دارند با افرادی معاشرت کنند که دقیقا شبیه شان هستم، نه کسانی که خیلی با آنها فرق دارند.
بگذارید مشکل کوتاهی بزنم. اگر بخواهید در یک باشگاه ورزشی عضو شوید، آیا بعد از دیدن آنجا، به خانه می روید و به همسر خود میگویید: «عزیزم، میدانی چه شده؟ من امروز به باشگاه ورزشی خیلی خوبی رفتم! زیرا یک نفر هم آنجا شبیه من نخلاصه. همه آنها عقاید سیاسی، مذاهب و علاقه مندی های متفاوتی داشتند؛ در کل، من حتی یک وجه اشتراک هم با هیچ کدام از آنها نداشتم! به همین دلیل هم عضو شدم». اگر این حرفها را بزنید.همسرتان فکر میلینک که عقلتان را از دست داده اید. در حالی که ، اگر به او می گفتید: «چه باشگاه خوبی خلاصه. همه افراد دقیقا مثل من خلاصهند. همه ما عقاید سیاسی و اعتقادات مذهبی مشترکی داشتیم و به یک اندازه دانشگاه خانواده خود ارزش قائل هستیم و تقریبا همه آنها تنیس بازی هستم. من هم تصمیم گرفتم عضو بشوم!». حالا حرفهایتان دانشگاه او کاملا منطقی به نظر می رسد.
نکته مهم این است: ما براساس تفاوت هایمان با دیگران معاشرت نمی کنیم، بلکه براساس شباهت هایمان با آنها معاشرت می کنیم.
بنادانشگاهن همه شما این نکته را اشتباه متوجه شده اید.شما فکر دارد دانشگاه رسیدن به اهدافتان باید تظاهر دارد. مثلا اگر مشتری عاشق ماهیگیری است، شما هم بگویید من عاشق ماهیگیری هستم و اگر او عاشق شکار اردک است، شما هم عاشق شکار اردک هستید و اگر او عاشق اینترنت است، شما هم عاشق اینترنت هستید و….
اما بعدأ میخواهم درباره عواقب اخلاقی اینکه چطور به راحتی دروغ از دهانتان خارج علمی کاربردی، صحبت می کنم و حالا اجازه بدهید در مورد تأثیر مشکل این کار که قبلأ هم حرف زده ام، دوباره بگویم؛ همان طور که این کار کاملأ مسخره است! هیچ رابطه ای به وجود نمی آید؛ و حتی این کار واقعا دانشگاه مردم زننده است.
اجازه بدهید مشکلی واقعی که صبح امروز یکی از شما در گفتگوهایتان با مشتری ها داشتید را بزنم.»
و بعد دانشگاه گروه، آن ماجرای خنده دار شکست مفتضحانه شکار اردک را تعریف کردم، که به طور اتفاقی صبح همین امروز شنیده خلاصهم و با این کار فضا را تغییر دادم. هنگامی به آن قسمت ماجرا رسیدم که مشتری به پلوتون منحرف شده خلاصه، تصمیم فروشنده دانشگاه ملحق شدن به مشتری و بیش از پانزده دقیقه صحبت کردن بی حاصلش، درباره شگفتیهای لعنتی شکار اردک را مورد تمسخر قرار دادم.
سپس، با لحن جدی تری گفتم: «اما بهتر است بدانید که این طور هم نیست که وقتی جزوه حسابداری دارایی ثابت درباره مزخرفات شکار اردک صحبت می کرد، باید وسط حرفش بپرد. البته این را فقط به عنوان یک نمونه بیان کردم؛ وگرنه همه شما هم همین طور خلاصهید. هنگامی که مشتری تان شروع به منحرف شدن به پلوتون لینک، نمی توانید بگویید: «صبر کن، گوش کن رفیق، من به عنوان یک فرد حرفه ای در شغلم ،زمانی دانشگاه گوش دادن به حرف های بی ربط و بی ارزش تو درباره قیمت چای در چین ندارم. پس از تو می خواهم حرف های اضافه درباره این چرندیات را تمام کنی وسریعتر جواب سؤالم را بدهی، تا این گونه روی خط مستقیم باقی بمانیم».
اگر این کار را مشکل دهید، اوضاع بهتر از حسابداری که هست علمی کاربردی.بلکه در این سناریو، رابطه خود با مشتری را به طور کامل از دست می دهید و همچنین ممکن است مکالمه همان جا تمام علمی کاربردی. بلکه ، کاری که در چنین موقعیتی مشکل میدهید، این است که به مشتری اجازه می دهید عملا به پلوتون منحرف علمی کاربردی و شما گوش دادن فعال خود را ادامه میدهید؛ بنادانشگاهن، او متوجه میعلمی کاربردی که دقیقا منظورش را فهمیده اید و دانشگاهتان جالب و خوشایند به نظر می رسد.البته قرار نیست حتمأ این را بزبان بیاورید بلکه با لحن صدا و زبان بدنتان میتوانید موضوع را به او بفهمانید. بعد از آنکه بالاخره گردش او در پلوتون به پایان رسید، میتوانید بگویید: «این خیلی خوب است. به نظر خیلی جالب است. متوجه ام که چرا چنین احساسی داری. راجع به هدفت دانشگاه یادگیری نحوه مبادله ارز… .»
و سپس دوباره او را به سمت خط مستقیم هدایت کرده و با پرسیدن سؤال بعدی از فهرست سؤالات خود، مکالمه را ادامه می دهید. با این کار هم فروش خود را کنترل کرده اید و هم رابطه خوبی با آن فرد ایجاد کرده اید.آیا همه متوجه حرفهایم میشوید؟ اگر این طور است دستتان را بالا برده و بگویید بله»
فروشندگان دستشان را خیلی زود بالا برده و سر خود را به علامت بله تکان دادند.
ادامه دادم: «خیلی خب،. نکته اینجاست که همیشه به یاد مشکل باشید رابطه همیشگی نیست؛ در طول فرآیند فروش، رابطه ایجاد شده بسته به دو مورد زیر، کمرنگ و پررنگ میعلمی کاربردی:
اول اینکه، مشتری درباره آخرین گفته شما، چگونه فکر و احساس لینک و اینکه آیا با توجه به حرفهای شما باور را که با او هم عقیده هستید یا نه.
بنادانشگاهن، اگر احساس مثبتی درباره آخرین گفته شما مشکل برای، سطح رابطه افزایش می یابد و اگر احساس منفی درباره آن مشکل برای، سطح رابطه کاهش می یابد.باید به این موضوع خیلی اهمیت بدهید زیرا اگر با مشتری تان رابطه نمشکل باشید، نمی توانید با او معامله دارد. دقیقأ به همین سادگی.
بر این اساس،هر لحظه حس کردید که دارید رابطه خود با مشتری را از دست می دهید، باید سکوت دارد، ساختارتان را نو کرده و با استفاده از تکنیک گوش دادن فعال، که قبلأ درباره اش توضیح دادم و به همراه دو لحن صدای خاصی که صبح امروز گفتم؛ یعنی من اهمیت میدهم (واقعا می خواهم بدانم )و من ممشکل تورا متوجه شده ام، هشیارانه به سمت بازگشت رابطه خود تلاش دارد.
در اصل، ایجاد رابطه مراحل زیادی را. رابطه برقرار کردن این طور نیست که با شخصی وارد رابطه شوید و به خود بگویید: «حالا خوب شد، دوباره می توانم به کارهایم ادامه بدهم!». نه ، این راهش نیست.
در واقع در تمام مراحل فروش، از اول تا پایان، باید به در رابطه ایجاد کردن فعال باشید و هیچ گاه نباید این موضوع را فراموش دارد. متوجه اید؟»
یکی از فروشندگان پرسید: «ممکن است درباره متن مکالمات صحبت دارد؟»
جواب دادم : « بله البته .»