جزوه رنگی و تایپ شده امور مالی شرکت ها
ممکن است فاش کردن راز جذابیت یا همان کاریزما دانشگاه شروع فصل اراده های فروش کمی عجیب به نظر بیاید، اما اگر چند صفحه از این فصل را بخوانید متوجه میشوید که اشتباه کرده اید. اجازه بدهید دلیل آن را دانشگاهتان بگویم.
اول اینکه، هنگامی که درباره جذابیت صحبت میکنیم، تا جایی که به جزوه امور مالی شرکت ها مربوط برای، منظورمان آن کشش و جاذبه ی خاصی است که به نظر بعضی از فروشندگان دارند و باعث میعلمی کاربردی بدون نگرانی و دغدغه با مشتری هایشان ارتباط برقرار کنند. این یک نیروی مغناطیسی و جذب کننده است و میتوان تأثیر آن را در چند دقیقه دید. میتوانیم در این مورد رییس جمهور بیل کلینتون را مشکل بزنیم. این فرد در دوران اوج قدرت خود یکی از سیاست مدارترین فروشندگان تاریخ خلاصهه است. حالا چه او را بشناسید یا نه،خلاصهن او در کارزارهای انتخاباتی مانند حضور در یک کلاس تخصصی، در خصوص کاربرد عملی بسیار مهم خلاصه.این فرد امور مالی در حال سفر کردن از شهری به شهر دیگر خلاصه و روزانه به بیشتر از هزاران رأی دهنده دست تکان میداد و دانشگاه صحبت با تمام آن ها یک دقیقه بیشتر وقت نداشت. اما اگر شما در جمع آن افراد خلاصهید ، لحظه ای که بیل کلینتون چشمش به شما میخورد حس میکردید، با لبخند دلسوزانه اش چندین کلمه برگزیده را به شما بیان میلینک و میخواهد بگوید نه تنها به شما اهمیت میاستاد بلکه شما را کاملأ درک میلینک و دردتان را حس میلینک.
این سه وجه تمایز ، او به من اهمیت میاستاد و مرا درک میلینک و درد مرا حس میلینک، باعث میعلمی کاربردی بهترین روابط ایجاد بعلمی کاربردی و تمام این ها در افراد متشخص و جذاب وجود را. در حقیقت قدرت جذابیت دانشگاه فروشنده بقدری مهم و حیاتی است که پیدا کردن یک تاجر موفقی که جذابیت زیادی نمشکل برای، تقریبأ غیر ممکن است. جذابیت با کاربردی شبیه روغن موتور در اتومبیل ، هر مرحله از روند فروش را روان تر میلینک و همچنین یک فضای پر از اعتماد و شور و نشاط دانشگاه همکاری سالم را بوجود میآورد.
اما آن افرادی که به اندازه کافی جذابیت ندارند چه ؟آنها جه باید بکنند؟ آیا به قول معروف کارشان زار است؟ آیا میتوان جذابیتی که ما از بدو تولد و مادرزادی در وجودمان داریم را با تمرین و آموزش یاد بگیریم؟ آیا این مهارت قابل یادگیری است؟ خوشبختانه پاسخ مثبت است.
در حقیقت نه تنها جذابیت قابل یاد گیری است بلکه میتوانیم تا حد مطلوب آن را از آن خود کنیم. فقط کافی است که تا حدودی آن را در خود تقویت کنیم و بعد شاهد مزایایش باشیم. اما سوال این است که چه باید بکنیم؟ در امور مالی این سالها من استراتژی های گوناگونی را امتحان کرده ام و در نهایت به این نتیجه رسیده ام که سریع ترین روش یادگیری این مهارت تجزیه جذابیت به سه اجزاء تشکیل دهنده اصلی اش و آموزش هرکدام به صورت مجزا است.
اکنون نوبت یادگیری اولین جزء جذابیت یعنی استفاده موثر از لحن صدا است. این روش اینگونه است که در موقع گفتگو با افراد طوری با آنها صحبت دارد که توجهشان را به تک تک کلماتی که از دهانتان بیرون میآید جذب کرده و به شما گوش بدهند. نباید اجازه بدهید که توجهشان رابه جای دیگری معطوف کنند.
دومین جزء جذابیت، استفاده از زبان بدن به بهترین شیوه است. یعنی درباره به کارگیری همه ده اصل زبان بدن و با تأکید زیاد روی گوش دادن فعال، کاملأ هشیار بشوید تا همدلی و توجه طرف مقابل را به بالاترین سطح ممکن برسانید.
و اما دشوارترین جزء جذابیت دانشگاه جزوه امور مالی شرکت ها ، این است که مزخرف نگویید. در حقیقت من چندین بار شاهد چنین سناریویی خلاصهه ام .دانشگاه مشکل، فروشنده در چند دقیقه اول جلسه هوشمندانه صحبت میلینک و کاملأ کنترل فروش را دردست گرفته است . بعد هنگامی که فروش کمی به طول می مشکلد، حرفهای هوشمندانه نیز به پایان میرسد و ناگهان، حرفها مزخرف و چرند میشوند . درست مانند انکه آب آلوده و کثیف شروع به بیرون آمدن از فاضلاب های بروکلین کرده است.
حتی از این هم بدتر اتفاق میافتد،آنقدر حرفهایشان به بیراهه میکشد که در نهایت به نقطه انکار ناپذیر از حماقت میرسد و زنگ هشدار در ذهن مشتری را به صدا درمی آورد که این فرد مبتدی است.بنادانشگاهن شانس بستن معامله را ازدست خواهد داد.به هرحال تمام مشتری ها میبینند ومیشنوند که یک فرد حرفه ای چگونه باید به نظر بیاید.متخصصین بیشتر اوقات را مزخرفات هوشمندانه میگویند و گاهی پرت و پلا میگویند و به ندرت حتی بدون هدف حرف میزنند ،اما به هیچ عنوان مزخرفات احمقانه به زبان نمیآورند.این کار با فقط افراد تازه کار یا افرادی که تازه کار به نظر میآیند، مشکل میدهند.
اگر دقت دارد متوجه خواهید شد که در دنیای فروش تفاوت زیادی بین حرفه ای خلاصهن و حرفه ای به نظر آمدن است.اما چه خوب و چه بد مورد دوم ، دانشگاه شما پول ساز خواهد خلاصه. به همین دلیل یکی از زیبایی های واقعی سیستم خط مستقیم این است که به هر فروشنده ای ، چه تازه کار و چه حرفه ای ، همیشه فرصت ارائه بی عیب و نقص را میاستاد و اینکه جلس فروش چقد به طول میمشکلد مهم نیست. این روش میتواند درقالب تنها یک کلمه خلاصه علمی کاربردی : متن ها . بله درست است. متن ها.
اما منظور من هر متنی نیست ، منظور من متن های خط مستقیم است. یا دقیقتر بگویم مجموعه ای از متنهای خط مستقیم که باهم به عنوان واحدی یکپارچه کار میکنند و تمام قسمت ارائه فروش را در به دست میگیرند. و اما متن خط مستقیم چیست؟ اگر بخواهم به صورت خلاصه درباره اش به شما بگویم ، خوب است بدانید که متن خط مستقیم یک طرح بسیار دقیق از فروش کامل است. به عبارت دیگر، فرض دارد ده ارائه فروش برتر خود دانشگاه یک محصول بویژه، را کاملأ بررسی کرده و بهترین قسمت آن را انتخاب دارد و سپس باهم ترکیب دارد و به یک ارائه فوق العاده تبدیل دارد.این متن یک قالب آماده دانشگاه تمام جلسات شما است.
منظور من از متن خط مستقیم همین است. به طور خلاصه متن خط مستقیم بهترین امور مالی های تمام مکالمات شما است، از همان چهار ثانیه اول مکالمه تا پایان خط مستقیم، یعنی قسمتی که یا مشتری خرید میلینک یا جلسه را با احترام به پایان میرساند.این را خوب میدانید که اگر مشتری از شما خرید نلینک، حق ندارید به او بی احترامی بدارد یا غر بزنید یا گوشی را بروی او قطع دارد و به اطرافیانتان ناسزا بگویید.بلکه باید تماس را با احترام و دوستانه پایان داده و مثلأ بگویید: « دوست خوبم، ممنونم که وقت خود را دانشگاه من گذاشتید، امیدوارم روز خوبی مشکل باشید.»
اگر بخواهم درباره مزایای متن خوب خط مستقیم دانشگاهتان بگویم، قطعأ باید دو یا سه فصل بنویسم . بنادانشگاهن بیایید در ابتدا درمورد مهم ترین مزایای آن صحبت بکنیم. دانشگاه این کار باید روی روش ارتباط آن ها با سایر بخش های سیستم خط مستقیم تمرکز کنیم، این گونه میتوانیم به سطحی برسیم که با هر فرد واجد شرایطی معامله کنیم.
1. با اینکه میدانستم خودتان این مورد را میدانید اما باید بگویم که روند فروش را تا هر زمان که نیاز برای باید ادامه بدهید و به هیچ عنوان به گفتن مزخرفات احمقانه نپردازید.
2. از قبل باید بدانید که چه لحن امور مالی را باید به کار ببرید . این موضوع عالی خلاصهن شما را تضمین میلینک و قادر خواهید خلاصه مونولوگ درون یمشتری را کنترل کرده و مانع مخالفت او بشوید.
3. متن هایی را از قبل تهیه کرده وبا این کار مطمئن شوید،بدون توجه به اینکه چقدر مضطرب یا تازه کار هستید، زمانی که دهانتان را باز دارد، هر دفعه بهترین کلمات از آن خارج خواهد شد.
4. به این دلیل که دیگر ذهن خودآگاه شما نگران پیداکردن کلمات مناسب نیست، میتوانید بیشتر توجه خود را روی نحوه بازخورد مشتری از حرفهایتان معطوف دارد. این مرحله باعث میعلمی کاربردی جایگاه فعلی مشتری روی مقیاس اطمینان را بهتر تشخیص دهید. همچنین اگر مرتکب اشتباهی در رابطه بشوید، به شما هشدار خواهد داد ، مثلأ اگر به مشتری چیزی بگویید و با آن موافق نبرای.
دانلود رایگان خلاصه کتاب جزوه امور مالی شرکت ها pdf
فهرست مطالب
5. این امکان را بدست میآورید که دانشگاه هریک از سه تا ده ، یک مورد منطقی درست و جزوه امور مالی شرکت ها را ارائه بدهید و همینطور تضمین میلینک از همه قوانین ارائه خط مستقیم پیروی دارد. این کار باعث میعلمی کاربردی تعهد مشتری و میزان معامله های موفقتان افزایش یابد.
6. با اطمینان از اینکه تمام فروشندگان به مشتری های خود حرفهای یکسانی میزنند، بدون توجه به محل برگزاری جلسه، به مدیریت شرکت اجازه میاستاد تا نیروی فروش خود را ساماندهی استاد و این نوع همسان سازی بر عهده مدیر فروش شرکت است و دانشگاه پیشرفت و گسترش نیروی فروش بسیار مهم است.
7. وجود متن باعث میعلمی کاربردی که حرفهای اضافه ای گفته نعلمی کاربردی و ممشکلات مقرراتی ای به وجود نیاید. به همین دلیل فروشنده نیمتواند به مشتری دروغ بگوید و با خواندن متن، حرفهای هوشمندانه فروشنده به پایان میرسد و حرف مزخرفی در آن بکار نخواهد رفت. در واقع دو نوع مزخرفات وجود را: نوع اول ، مزخرفات احمقانه درست و واقعی هستم و نوع دوم مزخرفات احمقانه نادرست و غیر واقعی هستم و در واقع خلاف قوانین الهی و انسانی هستم. گاهی نوع دوم جبران ناپذیر نیز خواهد خلاصه ، مخصوصأ اگر در شرکتی که به قانون اهمیت میدهند ، پیش بیاید.
اما بغیر از آن افرادی که از قبل متنی آماده نکرده اند و باعث میشوند ممشکلاتی در میان حرفهایشان پیش بیاید، به غیر معامله گرهای مادرزاد، همچنان تعداد قابل توجهی از فروشندگان هم هستم که دانشگاه استفاده از این متنها واکنش منفی ای از خود نشان میدهند.واکنش منفی انها از یک حالت تهوع گرفته تا شوک آنافیلاکسی به دلیل سه نگرانی آنهاست: اول اینکه فکر میکنند استفاده از متن ،آنها را به نظر سرد و بی روح نشان میدهند و دوم اینکه دوست ندارند مشتری ببیند که از متن استفاده میکنند و گمان لینک، فروشنده یک فرد حرفه ای نیست یا در کارش صداقت به خرج نمیاستاد. سومین دلیل نگرانی این است که استفاده از متنی که از قبل برنامه ریزی شده و ساختگی است، ممکن است یک کار غیر اخلاقی به نظر میآید.
بعضی ازاین دلایل ممکن است منطقی به نظر برسد ، مثلأ اگر به من متنی را بدهند که به گونه ای نوشته شده که مرا سرد و بیروح نشان استاد ، قطعأ آن را داخل سطل آشغال میانداختم و یا آتشش میزدم. حتی دانشگاه اطمینان از بین رفتن آن زیر پایم متن را له میکردم.بگذارید چیزی را به شما امور مالی، در حقیقت این اتفاق هشت سال پیش در دفتر یک شرکت خدمات مالی واقع در لندن رخ داد.آنها مرا استخدام کرده خلاصهند تا سیستم خط مستقیم را به نیروی جوانشان آموزش بدهم. به یان دلیل که عملکرد آن نیرو به قدری افتضاح خلاصه که مدیر عامل شرکت ، آن ها را خرس های بدخبر صنعت جزوه امور مالی شرکت ها مالی خطاب میکرد.یک ممشکل بسیار بزرگی در متن بازاریابی وحشتناک وجود داشت که آن را مدیر جوان شرکت که تنها 34 سال داشت نوشته خلاصه.
با خواندن متن حس کردم از نظر او تمام قدرت فروش به چند خط مزخرفی که دانشگاه متقاعد کردن مدیر عامل شرکت به او گفته خلاصه تا توانایی خود را در مدیریت نیروی فروش به اثبات برساند، خلاصه میعلمی کاربردی.در واقع متن سه برابر یک کاغذ معمولی خلاصه و تمام متن به صورت کتابی نوشته شده خلاصه. پاراگرافهای سی کلمه ای و به مشکل مجموعه ای از دایره های هم مرکز مرتب شده خلاصهند که با فلش هایی با اندازه ها و ضخامت های دارد به هم متصل میشدند.
در همان ده ثانیه اول متوجه شدم که متنی به این مزخرفی را در تمام عمرم ندیده ام. در هرحال قبل از اینکه به صرف ناهار برویم، تمام فروشندگان مخصوصأ مدیر فروش را به اتاق خودم دعوت کردم. سپس آن کاغذ را با ناراحتی به آنها نشان دادم و گفتم : « این متن آشغالترین متنی است که در کل زندگی ام خوانده ام. بهمین دلیل هم زندگی شما را به گند کشیده است» و بعد شانه هایم را بالا انداختم و ادامه دادم: « این متن باید از بین برود و فرصتی دانشگاه بازگشت نمشکل برای. بنظر شما دانشگاه ازبین بردن آن چه باید بکنیم؟»
یک یاز فروشندگان گفت: « باید آن را بسوزانیم»
فندکی را از پاکت خرید بیرون آوردم و گفتم: « من هم دانشگاه همین این فندک را خریده ام » سپس آن را بالا گرفتم تا همه ببینند و با جزوه حسابداری شرکت های تضامنی و سهامی فریاد زدم: « هیچ بازگشتی در کار نخواهد خلاصه» و بدون اینکه ادامه بدهم فندک را به گوشه متن گرفتم و روشن کردم تا متن را به آتش بکشد. با اعتماد بنفس بالایی گفتم: « متن باید یک خط مستقیم برای نه چند دایره»
جمله ام با دیدن خاموشی غیر طبیعی شعله نصفه ماند. ظاهرأ کاغذ با نوعی روکش در برابر آتش مقائم شده خلاصه . با تعجب گفتم:« میبینید ، این متن آنقدر سرد است که حتی آتش آن راخاموش نمیلینک» بعد از گفتن این حرف کاغذ را روی زمین انداختم و شروع کردم به لگد کردن آن . تمام حاضرین دست زدند و مرا تشویق کردند بغیر از مدیر فروش.
مدیر فروش اوضاع را بر امور مالی هستم خود ندیده خلاصه و هنگامی که میخواستم متن را آتش بزنم از جلسه خارج شده خلاصه. اما هیچ کس اهمیتی به این موضوع نداد. مخصوصأ مدیر عامل شرکت، زیرا این فرد دوماه بعد ازاین ماجرا در تب وتاب اوج گرفتن فروش شرکتش خلاصه که به بیش از هفتصد درصد رسیده خلاصه. بعد از مدتی یادداشتی از او دریافت مردم که در آن اظهار مرده خلاصه که نتیجه واقعأ باور نکردنی است. در کنار یادداشتش چک بانکی با رقم قابل توجهی هم وجود داشت که کاغذ یادداشت زرد رنگی به آن چسبیده خلاصه و روی آن نوشته شده خلاصه: تو لایق هر یک پن یاین هستی، اما مطمئن باش که Ol’MEL نیز سهم خودش را خواهد گرفت.» جی اس
Ol’MEL همان مل گیبسون خلاصه. از فیلم شجاع دل و موضوعی که مدیر عامل به آن اشاره کرده خلاصه ، تشبیهی خلاصه که دانشگاه توضیح رابطه ی میان یک متن مستقیم ماهرانه و مهارت خواندن آن متن، طوری که کسی متوجه نعلمی کاربردی از روی متن میخوانید، استفاده کردم.
به نیروی فروش گفتم : « قطعأ همه شما فیلم شجاع دل را دیده باشید. آیا آن جزوه امور مالی شرکت ها درا بیاد دارید که ارتش اسکاتلندی های شورشی با لباسهای نیم تنه خود ایستاده خلاصهند و تبرهای خود را در دست گرفته خلاصهند و در مقاب آنان ارتش بزرگ سربازان انگلیسی، با کمان دارها ، شوالیه ها و پیاده نظام های شمشیر به دست،با نظم ایستاده خلاصهند و کاملأ معلوم خلاصه که اسکاتلندی ها به دردسر بزرگی دچار شده اند.»
افراد سرشان را به علامت تایید تکان دادند. من ادامه دادم : « و بعد مل گیبسون با اسب و صورت آبی رنگ خودش از راه میرسد و آن سخنرانی معروف را مشکل میاستاد: ای مردان اسکاتلندی شما اینک در مقابل سیصد سال ظلم وستم ایستاده اید.و بازادامه میاستاد: زندگی ما به این لحظه بستگی را و تنها یک فرصت آزادی دارید. به این ترتیب آنها در مقابل ارتش انگلیسی ایستادند و بعد از چند دقیقه آنها را شکست داده خلاصهند»
با اعتماد به نفس ادامه دادم : « صحنه بی نظیری یوده است . اما آیا شما فکر دارد مل گیبسون بدون برنامه ریزی قبل این کار را مشکل داده خلاصه؟ نلینک فکر میلینک او مانند یک کارگردان به افرداش گفته خلاصه، بسیار خب همه شما باید در آنجا به خط بایستید وسپس من تمام دوربین ها را در جایی مناسب قرار خواهم داد و صبر میکنم تا خورشید در زاویه ای درست قرار بگیرد و و بعد زمانی که من به آنها علامت حرکت دادم ، سوار بر اسبم شده و به انجا میروم و تا حد مرگ به آنها امور مالی میدهم و تشویقشان میکنم که بمانند و حساب آن سربازان قرمز پوش را برسند. »
حال فرض دارد که اگر هر کارگردانی هم اینکار را میکرد و به سرعت به میدان نبرد میرفت، چه میگفت؟ البته اگر نوشیدنی نخورده برای. در حقیقت هیچ کارگردانی این کار را بدون برنامه ریزی قبل مشکل نمیاستاد. به این دلیل که آن شخصیت فقط فرصت گفتن چند جمله را آنهم به بهترین مشکل را، آنها بوسیله یک نویسنده متخصص دیالوگی را نوشته و یک بازیگر حرفه ای را استخدام میکردند . اما آن فرد نمیتوانست مل برای ، فردی که نه تنها دیالوگهایش را حفظ است بلکه با بکار بردن زبان بدن و لحن صدای بینظیر ، صحنه را واقعی ترنمایش میاستاد و موفقیت خود را تضمین میلینک»
در این صورت نکته آموزنده این ماجرا چیست؟ در واقع چند نکته آموزنده وجود را. اینکه اگر شما هم عضو گروهی از فروشندگانی هستید که فکر دارد متن ها شما را سرد وبی روح نشان میاستاد و ایجاد رابطه با مشتری را سخت میلینک، آنگاه باید یک حقیقت لازم را بدانید: از بدو تولدتان فیلمهایی را نگاه کرده اید که یا شما راخندانده اند، یا با دیدنش اشک در چشمانتان جمع شده و یا جیغ و هورا کشیده اید و درنهایت آنقدر به فیلم وابسته شده اید که تا آخر آن را تماشا کرده اید. در واقع تمام صحنه های آن فیلمها از قبل نوشته شده اند. حتی برنامه های زنده ای که ادعا میکنند از قبل امور مالی ننوشته و برنامه ریزی نکرده اند تا شما را مشتاق به دیدن برنامه شان بکنند، نیز از پیش متنهایی را آماده کرده اند. اگر توجه دارد خواهید فهمید که تولید کنندگان این برنامه ها که با ستارگان برنامه های واقعیت نما بدون هیچ متنی پای مکالمه مینشستند، بزودی متوجه شدند که حرفهای فی البداهه آن افراد چقدر فیلم را خسته کننده و افتضاح میلینک و ارزش جزوه امور مالی شرکت ها کردنش را از بین میبرد.
بنادانشگاهن اگر همینطور با باور غلط خود زندگی دارد و اینگونه فکر دارد که استفاده از متن های از قبل نوشته شده شما را سرد و خشک نشان خواهد داد، آن گاه باید این حقیقت را نیز نادیده بگیرید که نیمی از عمر شما که با خنده و گریه و جیغ سپری شده بخاطر متن های از قبل نوشته شده است.
اجازه دهید دانشگاه حل این ممشکل دو کلید موفقیت را دانشگاهتان نمایان کنم: اولین کلید، هنر خواندن از روی متن است ، باید طوری مهارت مشکل باشید که انگار از روی متن نمیخوانید و باید درهنر نوشتن متنی که هنگام خواندن ، شما را کاملأ طبیعی نشان خواهد داد، مهارت پیدا دارد.
در زبان محاوره ای خط مستقیم به این مرحله تدارک استراتژیک گفته میعلمی کاربردی. این نوع تدارک در امور مالی تدارک بیش ازاندازه حد و مرزی را ایجاد میلینک.به طور خلاصه فلسفه تدارک استراتژیک ، به این معنی است که از هرچیزی که امکان را در فروش بوجود بیاید جلو بزنیم و بهترین پاسخ ممکن دانشگاه آن را در آستین مشکل باشیم. در حقیقت بقیه مطالب این فصل هم درباره این موضوع است: ساخت و انتقال یک متن خط مستقیم.